Une marketplace d'équipement de protection de la personne veut devenir le Walmart de l'EPI

La demande d'équipements de protection individuelle (EPI) mettant à rude épreuve les chaînes d'approvisionnement, Project N95, une organisation américaine à but non lucratif, a lancé une place de marché B2B pour connecter les hôpitaux et les travailleurs en première ligne aux fournisseurs d'EPI.

Au début de la pandémie de Covid-19, un étudiant de premier cycle de 19 ans, Jack Yuan, a lancé une chaîne d'approvisionnement mondiale d'EPI. Aujourd'hui, son entreprise, Tianchi Med, fournit des équipements de protection individuelle "de haute qualité et à faible coût aux hôpitaux américains et canadiens et à Home Depot." Entre mars et novembre, elle a vendu et expédié plus de 2 millions d'unités d'EPI, selon la société.

A savoir : les masques de protection N95 sont des équivalents du masque FFP2. Le masque N95 correspond à la norme utilisée dans la zone américaine et le masque KN95 réponds lui à la norme en vigueur en Chine et en Corée du Sud.

La marketplace de Project N95 est l'endroit où les acheteurs peuvent être sûrs qu'ils achètent auprès de vendeurs qualifiés ayant fait leurs preuves dans la livraison d'EPI», Anne Miller, directrice générale Project N95.

Nous essayons d'être le Walmart des EPI, un guichet unique où n'importe qui peut se rendre et trouver ce dont il a besoin. Notre objectif est de répondre à ceux qui en ont besoin où qu'ils se trouvent dans le Monde», dit Yuan.

Jack Yuan, un développeur étudiant de 19 ans à l'Université de Stanford, en savait très peu sur les équipements de protection individuelle au début de l'année dernière. Mais il était en Chine lorsque le coronavirus a frappé pour la première fois.

Dans les premiers jours de la pandémie, Yuan a calculé que le besoin d'EPI augmenterait considérablement après avoir analysé les données sur le nombre de vols internationaux quotidiens aux États-Unis, le taux d'utilisation des transports publics, les statistiques de transmission du COVID-19 et le nombre de travailleurs de la santé à travers le monde. Il a commencé à élaborer un business plan et est retourné au pays.

À son retour aux États-Unis, il s'est senti obligé de passer à l'action: il est retourné en Chine pour enquêter sur les usines de masques  Arrivant sur le sol chinois sans aucune connaissance de cette industrie, Yuan a dû se familiariser rapidement avec les différentes normes de masques dans le monde. En outre, la capacité de production annuelle d'EPI de la Chine avait plus que quadruplé en l'espace de quelques mois, ce qui a entraîné des problèmes de qualité et des fraudes. Pour ajouter de l'incertitude, les gouvernements du monde entier ont en plus introduit de nouveaux règlements sur les EPI tous les jours.

«J'essayais de tout apprendre tout en constituant une équipe pour aider à résoudre tous les problèmes juridiques, logistiques, commerciaux et de contrôle qualité que je rencontrais», explique Yuan. «Je devais m'assurer que nos usines étaient honnêtes et de haute qualité, que nos clients ne se retiraient pas à la dernière minute, les compagnies de fret livraient dans les délais, que ni les douanes chinoises ni américaines ne bloquaient nos stocks et que notre flux de trésorerie était sain, tout en faisant également face aux réglementations douanières et à la politique en constante évolution dans les deux pays.»

Yuan a négocié avec plus de 200 fabricants et 20 sociétés de fret différentes pour obtenir des équipements EPI de haute qualité pour finalement lancer Tianchi Med, une chaîne d'approvisionnement d'EPI, dans la ville portuaire de Guangzhou. La société conçoit et fabrique ses propres équipements EPI et en acquiert également auprès d'autres sociétés. Pour garantir des normes élevées, l'équipe de contrôle de la qualité supervise les lignes de production de fabricants réputés dans la région sud de la Chine. Elle aide également ses sous-traitants à négocier des prix plus bas avec les fournisseurs de matières premières.

Toutes les pièces du puzzle se sont finalement mises en place. La convergence d'un manque d'approvisionnement et de fournisseurs peu recommandables a décidé Yuan a lancer sa place de marché de mise en relation des fournisseurs d'EPI qualifiés avec des acheteurs, sous le nom de Project N95.

Yuan a ensuite travaillé en étroite collaboration avec des amis aux États-Unis et au Brésil pour aider à vendre des EPI aux institutions gouvernementales et établissements de santé. La plate-forme a commencé à vendre des fournitures essentielles aux gouvernements, aux hôpitaux puis aux chaînes de vente au détail, ainsi qu'à quiconque n'avait pas accès aux fournitures d'EPI.

Le 20 avril, GetUsPPE, une plateforme de donateurs d'EPI, et Project N95 ont lancé le Demand Data Hub, un partenariat national visant à centraliser les demandes d'équipements de protection individuelle en fusionnant les deux bases de données. Dès l'annonce de l'initiative, le Demand Data Hub a reçu plus de 7000 demandes d'EPI provenant de fournisseurs de soins de santé américains. Selon la joint-venture, le Hub est désormais "la destination faisant autorité pour l'agrégation de la demande d'EPI à l'échelle nationale".

Le marché des EPI est très réglementé, avec des exigences strictes pour garantir que les produits répondent aux normes. Au plus fort de la pandémie, de nombreux fabricants qui n'avaient initialement jamais opéré dans le domaine ont ajusté leurs modèles commerciaux pour commencer à produire du matériel médical. Une conséquence involontaire a été l'enregistrement sur la plateforme d'un grand nombre de fournisseurs inconnus, sans antécédent, offrant des produits qui peuvent ou non satisfaire aux exigences de qualité.

Une combinaison de mauvais acteurs, de fournisseurs inexpérimentés et d'un pic de demande écrasant a conduit à une situation chaotique dans laquelle des problèmes tels que la fraude, les commandes non exécutées, les expéditions retardées et d'autres problèmes se sont généralisés.

Les fournisseurs doivent remplir un formulaire en ligne pour demander l'approbation pour vendre sur Project N95. L'équipe vérifie ensuite la qualité des produits et leur capacité à exécuter les commandes dans les délais annoncés avant de mettre leurs articles EPI à la vente. «De nombreux acheteurs ne peuvent pas attendre des semaines pour recevoir une commande», dit Miller. «Nous ne recherchons pas de fournisseurs qui se sont tournés vers les EPI à court terme, car il est clair que le besoin accru d'EPI ne disparaîtra pas. Nous voulons une écurie de fournisseurs de haute qualité, pas la plus grande écurie de fournisseurs.»

Pour mettre la demande d'EPI en perspective, début mars 2020, alors que les besoins élevés combinés aux pénuries mondiales ont entraîné une flambée des prix, l'OMS a signalé que les prix des respirateurs N95 avaient été multipliés par trois et les masques chirurgicaux par six. La demande devant restée soutenue à l'avenir, les dépenses mondiales en EPI devraient augmenter à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 8,5% entre 2020 et 2027, pour atteindre 98,27 milliards de dollars selon un rapport de PYMNTS/AMEX sur la chaîne d'approvisionnement d'EPI.

Au 1er septembre, le gouvernement fédéral avait distribué environ 92,4 millions de masques N95, 28,1 millions de blouses non chirurgicales, 79,7 millions de gants, 228,4 millions de masques faciaux et plus de 95 millions d'écouvillons et 76 millions unités de tubes à essai et de transport des supports vers les entités étatiques, tribales et territoriales, selon le Government Accountability Office.

La demande exceptionnelle a fait grimper considérablement les prix de ce type d'articles. Non seulement il était devenu un défi pour les acheteurs de produits médicaux de se procurer des EPI, mais des ruptures dans toute la chaîne d'approvisionnement ont perturbé le marché. De nombreux fournisseurs et distributeurs inconnus sont entrés dans la mêlée avec des produits de qualité douteuse à des prix gonflés. Le FinCEN et le FBI ont sonné l'alarme. Maura Healy, la procureure générale du Massachusetts, s'est jointe à d'autres responsables et experts de l'industrie dans cette vidéo:

Du côté des acheteurs, le marché des EPI a également révélé un autre point de friction majeur: un déséquilibre du pouvoir d'achat. Selon Anne Miller, directrice générale de Project N95, il existe trois catégories d'acheteurs sur le marché des EPI. Ils comprennent de grands acteurs comme les grands systèmes hospitaliers, des entités plus petites comme les cliniques et les cabinets privés, et même des acheteurs plus petits comme les hôpitaux des zones rurales et des réserves indiennes. Ces deux dernières catégories sont souvent exclues du marché car elles manquent de ressources pour répondre aux exigences d'achat minimales.

«Les grandes entités sont capables de passer des contrats de grands volumes dont les fabricants ont besoin», a déclaré Miller. "Mais lorsque la quantité minimum de commande est de 10.000 unités, ce cabinet indépendant plus petit, ou la clinique rurale, ou la population tribale ne peuvent pas nécessairement satisfaire cette quantité minimum de commande, ils n'ont donc pas accès au marché."

Cela a créé une demande pour des capacités d'achat groupé, car au milieu du chaos, il est devenu presque impossible de savoir comment se regrouper et se procurer efficacement des EPI, puis distribuer avec précision ce produit.

Project N95 peut prendre en charge les modèles d'achats groupés, en vérifiant chaque fournisseur qui vient à bord pour s'assurer que les produits qu'il fabrique soient conformes aux normes et que toutes les commandes seront exécutées (l'organisation fonctionne avec un entrepôt pour emballer et expédier les commandes).

Pour les vendeurs, l'organisation agit comme un intermédiaire de confiance pour s'assurer que les entreprises sont payées rapidement. En effet, selon Miller, il y a souvent une exigence d'acompte, ou le paiement sera effectué à la livraison. Pourtant, Project N95 permet aux acheteurs de payer à des conditions différées.

Pour l'infirmière de l'école qui a besoin d'un bon de commande et d'un délai de paiement de 30 jours nets pour se procurer un petit nombre de masques N95, par exemple, ce modèle d'entreprise répond à certains des plus grands défis qui les avaient auparavant exclus du marché.

Être capable de rassembler tout le monde numériquement, de regrouper tous ses besoins individuels et de passer ensuite cette commande dans son ensemble aide vraiment à donner accès à ce plus petit acheteur qui ne pourrait autrement pas participer», a déclaré Miller.

Après avoir lancé la place de marché en mars 2020, les dirigeants se sont rapidement rendu compte que les limites de la plate-forme empêchaient l'organisation de mener à bien sa mission. "Ce dont nous avions besoin, c'était d'une plate-forme évolutive qui automatisait davantage le processus d'achat", a déclaré Miller.

L'un des défis a été la décision de créer une place de marché d'enchères inversées qui fonctionnait un peu comme le processus de demande de devis souvent utilisé dans le commerce interentreprises (#B2B). Sur la première version du site, les acheteurs soumettaient des demandes de quantités d'articles EPI, les vendeurs disposés à remplir la commande répondaient. Ensuite, les acheteurs et les vendeurs négociaient le prix final. C'était un processus fastidieux qui prenait souvent des jours pour conclure une vente.

«L'une des raisons pour lesquelles nous avons opté pour le modèle d'enchère inversée est que nous avons rapidement appris que de nombreux acheteurs d'EPI ne pouvaient pas commander le montant dont ils avaient besoin parce que les fournisseurs avaient des minima de commandes plus élevés», explique Miller. «Mais nous avons vite appris que la gestion de ce processus d'achat nécessitait beaucoup de travail manuel de la part de notre personnel en back-end. Nous avions besoin d’une plate-forme évolutive qui automatisait davantage le processus d’achat. (...) Bien que le modèle d'enchères inversées soit utile, nous savions que nous avions besoin de la transparence des prix affichés pour offrir une meilleure expérience utilisateur», déclare Miller. Elle ajoute que le modèle d'enchères inversées «nous a donné de la crédibilité sur le marché» avant que Project N95 ne soit prêt à passer à une nouvelle plateforme de e-commerce complètement fonctionnelle.

La nouvelle technologie de plateforme devait être capable de proposer aux acheteurs de regrouper différents produits en une seule commande, au lieu de passer une commande distincte pour chaque article, rendant le processus particulièrement difficile et fastidieux, en particulier pour les grandes entreprises ou associations professionnelles.

La solution choisie au début du projet ne pouvait traiter qu'une seule commande groupée à la fois et les fournisseurs devaient répertorier chaque article individuellement, la solution n'acceptant pas les imports de fichiers.

Pour libérer les acheteurs et les vendeurs des limites technologiques de sa marketplace, Project N95 a travaillé avec VTEX, un fournisseur de technologie hébergée de plate-forme ecommerce/marketplace/OMS.

Il aura fallu 4 semaines au mois d'octobre pour lancer la nouvelle plate-forme qui pouvait enfin prendre en charge les prix affichés pour les articles d'EPI de chaque fournisseur, gérer les commandes groupées et leur traitement simultané. Désormais, avant que les fournisseurs ne publient leurs prix, Project N95 négocie les prix avec eux, en partie pour maintenir la ligne sur les prix des articles encore en pénurie.

VTEX a travaillé avec Loop Integration pour adapter et personnaliser sa solution e-commerce aux spécificités du projet et mettre en œuvre la stratégie en ligne du Project N95.

Avec sa nouvelle plate-forme, le service client de Project N95 peut désormais répondre à davantage de questions des acheteurs, fournir une formation sur les produits et les aider à trouver les produits adaptés à leur budget. «Nous voyons cela comme un point de différenciation par rapport aux concurrents», déclare Miller.

Pour l'avenir, Project N95 prévoit de permettre aux fournisseurs de créer des vitrines virtuelles pour des groupes spécifiques, tels que les enseignants et les petits cabinets médicaux. L'organisation à but non lucratif cherche également à devenir davantage axée sur les données pour faire correspondre les acheteurs et les vendeurs et aider les vendeurs à créer des vitrines pour des groupes d'acheteurs spécifiques.

Notre objectif est d'offrir aux fournisseurs des opportunités de se positionner sur de nouveaux segments de clientèle, et vice versa. Nous venons de commencer à gratter la surface de ce que notre nouvelle plate-forme peut faire. Notre mission est d'aider à résoudre les problèmes de disponibilité des EPI», déclare Miller.

Aujourd'hui, Tianchi Med compte 50 employés en Chine, à Hong Kong, au Brésil, aux États-Unis et au Canada. Ils travaillent sur le contrôle qualité, les ventes, la logistique, les opérations et le transport. La société a également six partenariats mondiaux: trois aux États-Unis, un au Canada, un au Brésil et un à Hong Kong et loue deux entrepôts, à New York et Los Angeles.

Tous les produits de Tianchi Med sont certifiés selon les réglementations locales, telles que la Food and Drug Administration des États-Unis, l'Agence nationale de surveillance de la santé du Brésil (ANVISA) et la norme de conformité européenne (CE).

En 2020, Tianchi Med a fourni plus de 600 millions d'articles d'EPI aux gouvernements locaux, hôpitaux et distributeurs, dit Yuan. Il évalue les revenus à plus de 200 millions de dollars.

La société affirme avoir fourni plus de 600 millions d'équipements EPI aux gouvernements et aux hôpitaux du monde entier depuis le lancement de son site, y compris aux gouvernements nationaux du Brésil, du Canada et de New Foundland, ainsi qu'aux gouvernements des États de New York et du Michigan. Elle a également fourni des produits aux distributeurs d'EPI, aux hôpitaux et aux principaux détaillants, notamment Amazon, The Home Depot et Walmart.

Maintenant qu'elle a établi une forte présence en Amérique du Nord et du Sud, elle cherche à se développer en Amérique centrale et dans les Caraïbes, ainsi qu'en Europe et en Afrique.

Nous essayons d'être le Walmart des EPI, un guichet unique où n'importe qui peut se rendre et trouver ce dont il a besoin. Notre objectif est de répondre aux besoins de ceux qui en ont besoin où qu'ils se trouvent dans le Monde», dit Yuan.

Fin janvier, la société a ouvert le programme PPE for Everyone afin d'élargir la prise de commande à tout le monde, et plus seulement aux professionnels de la santé et aux organisations prioritaires.

Alors que les nouveaux cas de #Covid-19 battaient à nouveau des records à travers le pays cet hiver, la demande pour des équipements d'EPI continuera d'augmenter. Même après l'émergence d'un vaccin, Miller a déclaré que les solutions technologiques qui peuvent répondre aux besoins des acheteurs et des fournisseurs dans cet espace seront essentielles.

Déjà, de nouveaux défis émergent: selon Miller, il existe des preuves d'une pénurie de gants, ce qui pourrait sérieusement entraver les efforts d'administration des vaccins.

«Je dis à mes enfants que c'est la nouvelle norme de porter un masque», dit-elle. «J'espère qu'un vaccin sortira et que nous pourrons déclarer mission accomplie, mais tant que nous ne saurons pas que le Covid est vraiment sous contrôle, nous nous attendons à être là pour fournir à quiconque a besoin d'un accès à l'EPI et ne peut pas l'obtenir.»