Comment j'ai utilisé des influenceurs pour commercialiser ma marketplace?

Jonathan Williamson, co-fondateur de CG Cookie et Blender Market , et l'un des trois fondateurs de Mavenseed, mais c'est aussi un amateur de bières artisanales avec Sandhills Brewing.

Blender Market est la place de marché qui permet aux artistes et aux développeurs de vendre leurs add-ons et ressources pour Blender.org, la suite de création 3D open source la plus largement utilisée.

Nous avons lancé Blender Market en juin 2014 avec seulement quelques produits. À la fin de l'année, il rapportait environ $8000 par mois, la majeure partie étant versée aux vendeurs. À la fin de 2015, nous avons un peu augmenté, atteignant en moyenne $13K par mois. Maintenant, en 2020, nous générons en moyenne $336K par mois avec une marge opérationnelle de 16% et sommes rentables», Jonathan Williamson.

Qu'est-ce qui vous a motivé à démarrer avec Blender Market?

J'ai fait mes débuts professionnels en tant que modélisateur 3D avec Blender. Après avoir travaillé dans Blender pendant des années, j'aimais toujours le rythme rapide du développement, mais j'étais devenu frustré par l'état des add-ons externes. La grande majorité des add-ons pour Blender ont été publiés gratuitement pour la communauté par le développeur, ce qui était génial, mais invariablement le développeur devenait occupé ou perdait tout intérêt, et l'add-on se cassait. Blender a un cycle de développement rapide et il y a donc toujours de nouvelles fonctionnalités et des changements d'API.

À ce moment-là, Wes Burke avions déjà lancé CG Cookie depuis plusieurs années et nous avons décidé de tester le potentiel commercial en développant et en publiant l'un des premiers add-ons payants pour Blender. Cela semble normal maintenant, mais en 2013, il n'y avait jamais eu qu'un ou deux add-ons commercialisés.

CG Cookie, construit pendant les trajets de train de banlieue de Chicago, est un site sur adhésion payante axé sur la création d'une formation et de ressources en ligne sur Blender pour les gens du monde entier.

Nous voulions voir si notre intuition était bonne et il y avait un appétit pour les produits payants, de sorte que les développeurs auraient une motivation intrinsèque pour maintenir et améliorer leurs add-ons.

Après quelques mois de développement autofinancé, nous avons publié le module complémentaire Contours Retopology pour $31,50 sur CG Cookie. C'était un outil de modélisation qui rendait certains processus techniques plus conviviaux pour les artistes. En une semaine, nous avions vendu plusieurs centaines d'exemplaires et savions que nous étions sur quelque chose.

Au cours de l'année suivante, nous avons sorti un deuxième produit et avons commencé à concevoir et à construire la première version de Blender Market, que nous avons lancée en juin 2014.

Que s'est-il passé dans la construction du produit initial?

Après avoir exécuté CG Cookie pendant quelques années sur une installation Wordpress personnalisée, nous pensions avoir une bonne idée du travail nécessaire (nous ne l'avons pas fait). Notre premier développeur à plein temps venait de rejoindre l'équipe et nous avons donc commencé à travailler sur une combinaison de code personnalisé et de plugins Wordpress, tels que Easy Digital Downloads, qui est construit par la société de mon frère.

CG Cookie étant rentable et fonctionnait assez bien quand nous avons démarré Blender Market, finançant nous-mêmes l'ensemble du projet. Outre la création de la plate-forme, nous avons également fait appel à un concepteur, Kyle Unzicker, et avons embauché Matthew Muldoon de BlendSwap en tant qu'administrateur.

Quelle est votre pile technologique?

Pendant la première année et demie, le site a fonctionné sur Wordpress, ce qui nous a bien servi, mais nous avons finalement essayé d'en faire trop. Il est arrivé au point que nous construisions tout sur mesure et il y avait pratiquement plus de code personnalisé que de code Wordpress.

Aujourd'hui, nous utilisons une application Ruby-on-Rails personnalisée qui est hébergée sur Heroku et AWS. Nous essayons de nous en tenir aux Rails par défaut autant que possible, en évitant un frontal séparé pour des raisons de simplicité.

Le traitement des paiements est géré via Stripe et PayPal avec des paiements effectués via Stripe, PayPal, TransferWise et quelques méthodes manuelles.

Comment avez-vous attiré les utilisateurs et développé Blender Market?

En tant que marketplace, notre objectif principal était, et est toujours, d'attirer des créateurs pour qu'ils vendent sur Blender Market. Avant le lancement, j'ai passé plusieurs mois à contacter des amis et collègues de la communauté Blender, essayant de les persuader de créer et de vendre leurs premiers produits. La plupart de ces premiers vendeurs étaient des pigistes et des artistes éminents de la communauté. Notre argumentaire était de les aider à générer des revenus passifs et de nous laisser gérer l'infrastructure.

L'avantage d'attirer des vendeurs qui avaient déjà une audience était qu'ils multipliaient considérablement notre clientèle initiale en partageant leurs produits.

Nous avions également une base d'utilisateurs existante sur CG Cookie de dizaines de milliers de personnes. Nous avons pu faire de la publicité pour Blender Market auprès de tout ce public dès le premier jour.

En fin de compte, ce qui a entraîné une croissance substantielle a été de convaincre Andrew Price de Blender Guru de déplacer tous ses produits vers Blender Market. Avec nous, Andrew a été l'une des premières personnes à vendre ses add-ons avec succès dans la communauté Blender. Le problème qu'il avait, cependant, était de maintenir un site de e-commerce à côté qui lui prenait beaucoup de temps pour et c'était visiblement frustrant, c'est là que nous sommes intervenus.

Nous avons personnellement aidé à migrer tous les produits, importé les enregistrements clients et construit un système d'abonnement à des taux de commission plus élevés. Quand Andrew Price a déplacé ses produits vers Blender Market, cela nous a donné de la crédibilité, car il était probablement le créateur de Blender le plus en vue à l'époque. L'accord a pris environ trois mois et un travail de développement substantiel pour répondre à ses besoins, mais c'est ce qui nous a permis d'attirer de nombreux autres vendeurs de haut niveau qui, autrement, auraient probablement opté pour une plate-forme différente.

Avant, nous rapportions environ 16.000 $ par mois. En quelques mois, nous sommes passés à 50.000$ par mois. La combinaison de l'audience de Blender Guru, de l'audience de CG Cookie et de la croissance organique a créé la traction dont nous avions besoin pour attirer de nouveaux vendeurs et acheteurs.

Vous avez trouvé beaucoup de succès grâce à des influenceurs Blender sur votre marché. Comment les avez-vous abordés? Comment ces conversations se sont-elles déroulées?

La communauté Blender est assez petite et soudée et elle était considérablement plus petite à ce moment-là qu'aujourd'hui. Je connaissais la plupart de ces influenceurs sur une base personnelle. Je leur ai simplement envoyé un e-mail personnel et leur ai demandé carrément de ne pas tourner autour du pot.

Ces conversations étaient toujours très franches, intentionnellement, car nous nous faisions déjà confiance et elles ressemblaient plus à la création de partenariats qu'à la vente d'un service.

Quel est votre modèle commercial et comment avez-vous augmenté vos revenus?

Blender Market fonctionne sur un modèle de commission assez simple. Nous vendons des produits au nom du créateur et lui versons ensuite une commission sur chaque vente. Si un créateur souhaite gagner un taux de commission plus élevé, il peut nous payer des frais d'abonnement mensuels pour une réduction plus importante et des frais de transaction inférieurs.

Notre part des revenus correspond à tout ce qui reste après le paiement des commissions, plus les revenus récurrents des abonnements des créateurs. Nous avons expérimenté des spots promotionnels payants, où un créateur peut payer pour des spots de newsletter et des promotions, mais jusqu'à présent, ce n'est pas substantiel.

Depuis cette année, nous fonctionnons à une marge opérationnelle de 16%. Étant donné que notre chiffre d'affaires a pratiquement doublé chaque année depuis le lancement, cette marge devient rapidement significative. Cette année à ce jour, notre chiffre d'affaires 2020 est de 4.084.000 $ contre 2.041.000 en 2019.

Cette croissance des revenus provient en grande partie de l'arrivée de nouveaux créateurs sur le marché avec de nouveaux clients avec eux.

Ce n'est qu'au cours de cette dernière année que nous sommes devenus rentables, mais au rythme actuel, la distance entre le seuil de rentabilité et un bénéfice sain n'est pas grande.

Vous êtes clairement passionné par Blender. Qu'est-ce qui vous a vraiment fait penser que Blender constituait une si bonne base commerciale, par opposition à autre chose?

J'ai commencé à apprendre Blender à l'âge de 13 ans et l'idée de créer des entreprises autour de lui ne m'est même pas venue à l'esprit. Ma transition dans le business de Blender était complètement organique, à commencer par mon premier DVD de formation que j'ai produit quand j'avais 16 ans. J'étais devenu complètement amoureux de Blender, passant souvent plus de 10 heures par jour dessus.

Après quelques années, j'ai commencé à créer de petits tutoriels vidéo que je publiais gratuitement sur les forums communautaires. La réponse à ces tutoriels m'a fait réaliser que je pouvais créer une série de formation plus approfondie et la vendre, ce qui a conduit au premier DVD à seize ans.

Lorsque vous avez lancé Blender Market, vous aviez déjà d'autres projets de démarrage et vous faisiez un petit pari en créant un produit basé sur un autre produit. À quoi ressemblaient les enjeux de ce projet?

Les enjeux n'étaient en fait pas si élevés car CG Cookie était déjà rentable et nous réinvestissions principalement ce que nous pouvions nous permettre.

Ce n’est pas toujours aussi simple que cela et il y a eu plusieurs années difficiles avec des flux de trésorerie serrés, mais à aucun moment nous n’avons été redevables à des investisseurs ou des banques. Nous n'avions qu'à répondre à nous-mêmes. Cela nous a donné beaucoup de latitude pour prendre des décisions jusqu'à ce que cela soit enfin rentable.

Si nous avions échoué, cela aurait été une déception, mais aucun moyen de subsistance n'était en jeu car toute l'équipe a toujours été en mesure de travailler sur des projets et de contribuer d'autres manières.

Quels sont vos buts pour le futur?

Notre objectif principal pour Blender Market est de le développer au point que nous puissions nous permettre d'augmenter le taux de commission que nous payons aux créateurs, leur donnant ainsi une part plus importante du gâteau.

Au-delà de cela, nous mettons l'accent sur l'amélioration des outils qui aident les créateurs à développer plus facilement leur entreprise. Je sais que cela semble un peu générique mais c'est vrai. Si nous pouvons aider les créateurs à fabriquer de meilleurs produits et à toucher un public plus large, tout le monde y gagne.

Quels sont les plus grands défis auxquels vous avez été confrontés et les obstacles que vous avez surmontés?

Je pense que la confiance était l'un des obstacles les plus difficiles. Pourquoi un client devrait-il acheter sur notre plateforme? Quelle raison un créateur a-t-il de nous confier ses revenus et sa réputation? La confiance est quelque chose que nous avons gagné lentement avec le temps, mais cela a pris du temps. Cela a aidé que nous ayons une bonne réputation dans la communauté Blender.

L'autre principal obstacle avec lequel nous continuons de lutter est: pourquoi un créateur devrait-il vendre avec nous alors qu'il gagne moins que sur les autres plateformes?

Même si nous nous développons rapidement, nous n'avons tout simplement pas l'échelle de certaines autres plate-formes et nous n'avons donc pas encore le luxe de taux de commission élevés pour les créateurs. Il est difficile de convaincre quelqu'un qu'il devrait nous donner 5% à 30% de chaque vente alors qu'il peut gagner plus ailleurs. Le taux de commission est finalement acceptable. En instaurant une relation de confiance avec les créateurs et la communauté, nous avons réussi à convaincre davantage de créateurs qu'ils étaient au bon endroit.

Pour renforcer cette confiance, nous avons fait tout notre possible pour aider à intégrer de nouveaux créateurs et faire même des choses qui ne sont pas scalables. Certains exemples incluent la recréation manuelle des pages de produits pour les créateurs, la gestion de tout le support client pendant un certain temps, la correction de bogues et le test des produits.

Si vous deviez recommencer, que feriez-vous différemment?

Avec le recul, je lancerais avec des outils d'affiliation dès le premier jour.

La principale raison pour laquelle les places de marché fonctionnent est que chaque vendeur consacre du temps à la développer; cela ne dépend pas strictement du temps que vous y consacrez personnellement. Si nous avions eu des affiliés le premier jour, nous aurions pu inciter davantage les créateurs à faire connaître leurs produits, ce qui se traduirait par une augmentation du trafic et des ventes pour tout le monde.

Nous avons lancé le programme d'affiliation en mars 2020 et les achats référants sont passés de 6000 USD le premier mois à 83.000 USD en août.

Avez-vous trouvé quelque chose de particulièrement utile ou avantageux?

Réputation, réputation, réputation. Tout tiens à la confiance, mais notre avantage numéro un était, et est peut-être toujours, que nous étions bien connus dans la communauté Blender et que nous avions la confiance de nos intentions. Tout cela était dû à notre travail avec CG Cookie. Nous avons toujours essayé de faire tout notre possible pour être justes et pour prendre soin des gens d'abord, et nous ensuite. Même si cela signifiait le remboursement de la dernière année de frais d'abonnement d'un client s'il a des moments difficiles ou un problème sans rapport.

Il faut des années pour se bâtir une bonne réputation et des minutes pour en ruiner une.

L'autre avantage que nous avions était le timing. Le marché des produits commerciaux Blender n'existait pas lorsque nous avons commencé et nous avons donc pu être les premiers à commercialiser. Il y avait beaucoup d'autres marketplaces d'animation 3D mais aucune d'entre elles n'était axée sur Blender (beaucoup ne supportaient même pas Blender).

Une chose qui était complètement hors de notre contrôle, mais qui nous a énormément profité, est la croissance de Blender lui-même. Par rapport aux deux autres principaux logiciels d'animation, Blender a connu une croissance considérable ces dernières années. Jetez un œil aux Google Trends depuis 2014.

Que conseillez-vous aux pirates indépendants qui débutent?

Mon conseil est de ne pas être trop absorbé par les détails. Commencez par lancer votre produit ou service, puis affinez-le en fonction de ce dont les gens ont réellement besoin. Ne perdez pas une opportunité parce que vous avez passé trop de temps à essayer de la rendre parfaite. Faites-le fonctionner et voyez ce qui se passe.

Source: Indie Hackers