Veille réglementaire et stratégique appliquée au ecommerce

Itw du CEO de Clicktime, un reseller international de montres de marques qui fait 60% de son CA en marketplaces.

Julien Fontaine , 7 minutes de lecture

En 2006, Marga Trias a décidé de quitter son emploi et de se concentrer sur la création de sa propre entreprise: Clicktime.eu. Elle a combiné les opportunités offertes par le ecommerce et l'entreprise de montres et bijoux de sa famille.

Clicktime.eu est un reseller de montre qui vend sur toutes les marché d'Amazon sauf en Inde, sur les marketplaces européennes et son site de vente directe. Elle fait 60% de ses ventes en marketplaces.

D'une petite boutique en ligne espagnole à un vendeur de marketplace transfrontalier, et de ce que c'est que de développer stratégiquement une entreprise sur les marketplaces.


Débuts de Clicktime.eu en 2006

Le marché de la vente en ligne avait un regard complètement différent en 2006. Des places de marché comme Amazon, CDiscount et d'autres n'avaient pas encore leur position dominante, tandis que les achats transfrontaliers en étaient encore à ses balbutiements. «À cette époque, il était logique de créer ma propre boutique en ligne. C'était le moyen de démarrer une entreprise en ligne. Notre modèle commercial était basé sur ce principe et nos premières ventes en ligne ont été générées via notre propre plateforme», se souvient Trias.

Clicktime.eu a été un succès et a très bien fonctionné en ligne. Trias: «Un jour, nous avons été approchés par Amazon France. Je pense que c'était en 2008 et que la plateforme espagnole Amazon n'existait pas encore. Ils nous ont demandé si nous envisagerions de commencer à vendre notre assortiment via leur plate-forme. C’était quelque chose que nous avons soigneusement pesé avant de décider de le faire

Atteindre de nouveaux marchés par vous-même et votre propre boutique en ligne est possible. Cependant, ce n'est un secret pour personne que les places de marché offrent une voie relativement facile et moins coûteuse vers un marché transfrontalier. «Pour nous, un autre avantage était que les places de marché génèrent dès le départ plus de trafic vers vos produits. Elles sont bien connues, fiables et sont donc souvent visités par les consommateurs. Les consommateurs se sentent en sécurité car la place de marché assiste l'acheteur en cas d'éventuelles livraisons défectueuses ou de marchandises endommagées», explique Trias. "Nous avons décidé de le faire." Clicktime.eu a développé son activité avec une boutique Amazon France. Cela s'est avéré être un succès. À l'instar de l'exemple français, Amazon UK, l'Allemagne, les États-Unis, le Canada, le Japon et d'autres marchés ont été ajoutés. «Actuellement, nous vendons sur toutes les places de marché Amazon. La seule exception est Amazon India, qui est un marché à part


Stratégie de place de marché

La vente sur les places de marché a changé la stratégie commerciale d'origine suivie par Clicktime.eu. «Ce n’est pas quelque chose que vous faites à la légère», dit Trias. «Il est important de le regarder sous tous les angles. Par exemple, nous avons dû décider comment traiter avec nos concurrents sur le marché. Pourrions-nous nous concentrer sur le prix? Comment pourrions-nous générer de la visibilité sur une plateforme aussi compétitive? Nous n'avions pas l'intention d'être un discounter de prix, c'est pourquoi nous nous sommes concentrés sur la visibilité. Nous voulions que les gens sachent où nous trouver et nous pourrions toujours proposer des prix plus bas sur notre propre boutique en ligne. De cette façon, la place de marché peut fonctionner comme un véritable générateur de trafic

L'expansion de Clicktime.eu ne s'est pas terminée par la vente sur différents marchés Amazon. «Lorsque nous avons adopté notre stratégie, nous avons décidé de nous implanter dans des pays étrangers en activant nos produits sur les deux ou trois marchés les plus populaires et les plus connus de ce pays», explique Trias. Cela a demandé beaucoup de connaissances, de compétences techniques, de ressources et de persévérance. «Nous avons réussi en mettant en œuvre soigneusement, un par un, les pays. Pour nous, cette stratégie multi-marchés signifie que nous pourrions minimiser les risques en répartissant nos chances sur plusieurs plateformes. Les différentes implémentations nous ont aidés à nous préparer à différentes places de marché sur de nouveaux marchés


Potentiel de la plate-forme

Sur le marché du ecommerce actuel, le potentiel des places de marché est énorme. C'est un moyen relativement sans risque de cibler des publics transfrontaliers, même à l'étranger. Si vous êtes prêt à investir, des plateformes comme Amazon peuvent, presque complètement, prendre soin de votre entreprise. «Cela dépend du contrôle que vous souhaitez avoir sur les produits que vous vendez et de la manière dont vous les vendez. Nous voulons garder autant de contrôle que possible, ce qui signifie que nous nous occupons de l’ensemble du processus de vente», déclare Trias.

Elle pense qu'Amazon est la places de marché la plus difficile pour réussir. «En tant qu’entreprise, vous devez être extrêmement performant, tout le temps, pour répondre aux demandes d’Amazon. Bien qu'elle réhausse la barre de service à chaque fois, nous devons nous y conformer, en nous assurant que nous pouvons également les respecter. Par conséquent, vous devez analyser à l'avance et décider quelle technologie vous utilisez, quel CMS, comment vous configurez votre logistique et ce qu'il ne faut pas faire


L'auto-amélioration

Tout en s'étendant à plus de pays, et actuellement sur plus de trente places de marché, Clicktime.eu est toujours resté en charge de sa propre activité. Ils ont à peine externalisé leurs activités de plateforme vers des marketplaces. «Il est utile de savoir que ces plates-formes peuvent offrir de tels services, mais nous préférons définitivement avoir le contrôle

C'est l'une des raisons pour lesquelles Clicktime.eu a décidé de s'étendre à un pays à la fois. «Dans un premier temps, nous avons décidé de vendre uniquement à l’intérieur de l’Union européenne. C'est ce dont notre logistique était capable et la façon dont nous avons pu gérer notre service client. Pendant que nous ajoutions d'autres pays, nous avons examiné les deux processus. Actuellement, nous travaillons avec un partenaire logistique qui peut nous fournir la solution la plus simple pour l'expédition et le dédouanement de petits produits aux États-Unis. En cours de route, nous avons appris à gérer le dédouanement, les taxes et les exigences des places de marché en matière de logistique. Je crois que cela a été et est toujours une façon naturelle de grandir. Nous nous trouvons en mesure de traiter chaque colis en douceur au-delà des frontières, car nous savons que nous pouvons très bien le faire. C’est l’un des principaux avantages de l’apprentissage sur le tas», déclare Trias.

Vendre dans différents pays requiert également un service client multilingue. «Nous avons mis en place un partenariat avec Salesupply, qui nous aide à bien performer dans notre service client. Nous avons maintenant des traducteurs natifs qui peuvent nous aider à clarifier les cas possibles. Comme pour la logistique, nous suivons ce processus d’apprentissage qui nous aide à nous améliorer dans ce que nous faisons chaque jour», conclut Trias.


Listings de produits internationaux

En tant que vendeur de marketplace, Clicktime.eu a expérimenté de première main ce que c'est que de contrôler la création et l'optimisation des annonces. «C’est loin d’être facile. Le fait de n'avoir que cent unités de gestion des stocks (SKU) le rend faisable. Cependant, nous avons plus de 30.000 SKU dans notre assortiment, dont 10.000 sont généralement en stock.», explique Trias. «Nous voulons être en mesure de mettre à jour en permanence notre base de données sur toutes les places de marché. Notre service informatique a créé une solution de traduction générique. Nous devons encore faire le travail et créer tout le contenu, mais il est devenu beaucoup plus facile de fournir à toutes les plate-formes de tous les pays toutes les informations sur les produits dans la langue locale


La part des marketplaces

Trias conclut qu'Amazon présente trois avantages principaux. «Premièrement, il est bon d’être présent sur cette plateforme dominante, même si elle est très compétitive. Deuxièmement, Amazon est une excellente plateforme pour améliorer votre propre entreprise et passer à autre chose. Enfin, c’est un moyen très discret d’entrer sur un nouveau marché. »

En 2019, les marketplaces ont une position dominante dans le commerce électronique. Trias: «Je pense qu’à l’heure actuelle, environ 60% de nos ventes proviennent des places de marché. Cependant, je pense que vous ne devez pas non plus négliger votre propre site Web et générer des ventes sur votre propre boutique. Nous serions ravis d'avoir toutes nos ventes sur notre boutique en ligne. Cependant, on voit que les achats sur les marketplaces sont un facteur déclenchant, souvent basé sur le prix et la rapidité de livraison. C'est ce que veulent les utilisateurs actuels. Toutes les entreprises ne peuvent pas répondre à cette demande de livraison le jour même ou le lendemain et de retours gratuits. Cela signifie-t-il que vous devez manquer ces ventes? Non, c'est à cela que servent les places de marché. Et cela profite également à notre propre plate-forme, tant que nous sommes sûrs de communiquer très clairement sur nos niveaux de service sur notre boutique en ligne

C'est comme regarder un avenir où les places de marché domineront encore plus. Trias ne pense pas que cela doive être le cas. «Les places de marché de niche deviendront plus courantes, se spécialisant dans certains types de produits. Cela signifie que l'environnement des marketplaces se fragmentera probablement aussi. Les consommateurs ont tendance à se sentir en sécurité lorsqu'ils achètent sur une place de marché. En cas de problème, il n'y a pas que vous et le vendeur, vous pouvez également accéder à la plateforme. Je pense que cela se traduira par un client plus conscient, à la fois lors de ses achats sur une plateforme ou sur une boutique en ligne. D'autant qu'il existe une frange de consommateurs qui ne souhaitent pas acheter sur les marketplaces. C’est là que votre boutique entre en jeu. Vous pouvez vous développer en vous reflétant sur la marketplace. N'oubliez pas vos limites. Lorsque les ventes atteignent leur maximum, vous devez vous assurer que des alternatives sont disponibles pour vos clients. Qu'il s'agisse d'une marketplace ou d'une boutique en ligne; cela ne devrait pas avoir d’importance

Source: Cross-Border Magazine, été 2019 ••

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