Veille réglementaire et stratégique appliquée au ecommerce

Comment une marque de diffuseur d'ambiance vend sur Tmall

Julien Fontaine

Un live streaming de 10 minutes des produits Antica Farmacista animée par Austin Li, le plus grand influenceur de la beauté chinois fin février a attiré environ 10 millions de téléspectateurs et les ventes de milliers de diffuseurs d'huile parfumée de la marque en quelques minutes seulement.

Antica Farmacista a été fondée en 2003 à Seattle, bâtissant sa réputation en vendant des diffuseurs d'ambiance pour la maison dans les grands magasins américains haut de gamme, tels que Nordstrom et Bergdorf Goodman.

Ce moment a montré que le succès des co-fondatrices Susanne Pruitt et Shelley Callaghan aux États-Unis a le potentiel d'être reproduit en Chine, le plus grand marché de consommation du monde. La diffusion en direct a été facilitée par le programme Tmall Global Overseas Fulfillment du groupe Alibaba.

Les forts débuts d'Antica Farmacista en Chine interviennent alors que le parfum d'ambiance gagne du terrain parmi les fiers consommateurs chinois. Ils recherchent et achètent de plus en plus des produits de luxe sophistiqués et abordables pour leur demeure.

L'entreprise a utilisé une approche d'approvisionnement direct dès le premier jour. Cela signifiait établir des relations personnelles avec des fabricants étrangers, au lieu de travailler par l'intermédiaire de courtiers ou de consultants de l'industrie.

«Je pense que l'une des choses qui nous différencient de beaucoup d'autres entreprises est notre flexibilité et notre taille. Nous avons choisi de ne pas travailler avec des intermédiaires et nous avons fait preuve de beaucoup de créativité et avons pu trouver ces fabricants via Alibaba», a déclaré Callaghan.

Les deux entrepreneurs ont passé au crible une longue liste de fabricants internationaux, mais ont finalement repéré les bons fournisseurs sur Alibaba.com où la marque s'est tout de suite approvisionnée en matières premières telles que des boîtes, des bâtons de roseau et des bouteilles.

Pour reproduire le succès des ventes américaines d'Antica en Chine, une autre partie de l'écosystème d'Alibaba est entrée en jeu, Tmall Global, la marketplace B2C d'Alibaba. Son programme Overseas Fulfillment fonctionne comme un modèle de consignation pour les petites marques sans aucune opération basée en Chine et qui souhaitent tester le marché chinois.

Antica, par exemple, exploite les entrepôts mondiaux d'Alibaba à Los Angeles depuis 2019, y gardant un inventaire flexible de produits en stock. Une fois la commande passée, Tmall Global expédie le produit directement des États-Unis. Il arrive des entrepôts aux consommateurs en Chine dans un délai de 7 à 10 jours.

En outre, le programme incube efficacement les marques internationales pour les acheteurs chinois. À cette fin, Tmall Global propose une multitude d'outils et d'assistance numériques, tels que la collaboration avec les influenceurs, le marketing en ligne et la diffusion en direct.

«Si nous regardons la Chine, Tmall Global est le leader du direct-to-consumer, et en particulier avec un produit de luxe axé sur la beauté comme le nôtre. Vous ajoutez des influenceurs comme Austin Li, et cela ne fait qu'accroître à quel point cela pourrait être important pour nous. Pour ce qui est d'atteindre ce client chinois axé sur le luxe, nous pensons que Tmall Global est absolument la voie à suivre», a déclaré Callaghan.

Source: Alizila, mars 2021

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